De Grootste Misvatting van Adviseurs

“Ik moet toch zeker mijn expertise inbrengen?”, zei Johan tijdens de laatste Masterclass Zuiver Adviseren. Net als Johan, werken heel veel adviseurs vanuit dit paradigma: als adviseurs worden we ingehuurd om te helpen de problemen van je klant op te lossen. Toch? Wij adviseurs rijdenals een soort ridder op het witte paard naar de klant. […]

“Ik moet toch zeker mijn expertise inbrengen?”, zei Johan tijdens de laatste Masterclass Zuiver Adviseren. Net als Johan, werken heel veel adviseurs vanuit dit paradigma: als adviseurs worden we ingehuurd om te helpen de problemen van je klant op te lossen. Toch?

Wij adviseurs rijdenals een soort ridder op het witte paard naar de klant.

Om hun problemen eens goed te analyseren.

Hiermee maken we die problemen meteen lekker groot. Want wat je aandacht geeft, groeit. Om vervolgens als de held, met of zonder cape, ook nog eens de ideale oplossing te presenteren. Wij held, zij arme stakkers die geholpen moeten worden. En waarschijnlijk ook nog ergens een boosdoener die steeds roet in het eten gooit.

Het drama is compleet. De boef gepakt, de arme zieltjes gered en de held kan weer op naar de volgende redding. Vaak weer bij hetzelfde bedrijf, want men heeft gezien hoe goed de held hun probleem oplost, en zelf kunnen ze het tenslotte niet. Dat is maar weer bevestigd… ze hebben ons keihard nodig…

Ik deed hier ook jaren aan mee.

De ’Organisatieredders’ waren ook in mijn organisatie helden, want ze werden steeds teruggevraagd en zorgden dus voor veel werk en omzet.

De adviseur groeit steeds verder, zijn ego groeit onevenredig hard mee. En dat voelde ook best lekker, vond ik zelf!

Wat mijn collega’s en ik hiermee deden, is pappen en nathouden.

We hielden het systeem bij de klant, wat zorgt voor de ongewenste situatie, mede in stand. Sterker nog, we bevestigden het door er aan mee te doen.

Vanuit het paradigma van de adviseur als experts, maakten we klanten afhankelijk van ons als adviseur.

We geven met elkaar, klant en adviseur, de boodschap af dat de klant het zelf niet kan oplossen en daar de adviseur voor nodig heeft. Daar gaat ook nog eens een hoop geld in om.

Ik wil hier overigens niet deze adviseurs (en mijzelf in het verleden) als ’evil’ afschilderen. Veruit de meeste adviseurs werken vanuit de beste intenties en willen oprecht helpen om de wereld bij hun klanten een beetje mooier te maken.

Dit is ook de schok die we vaak zien bij de mensen als Johan die onze masterclasses voor adviseurs volgen.

Die leren om met hun vraagstelling en andere bijdragen uit de redders-rol te blijven en het zelflerend en zelfontwikkelend systeem van de klant te stimuleren…. zodat ze zelf leren om tot hun eigen oplossingen te komen. Of beter nog, tot hun eigen gewenste uitkomsten. En dus niet dat wat wij als adviseurs het best voor hen vinden…!

“Ik moet toch ook laten zien wat ik in huis heb”, of “Ze weten het zelf nog niet”, of “Ja, maar als ze het nu zo doen, gaat het zoveel beter… alleen doen ze het steeds niet…”, horen we als ijdele protesten in het leerproces.

Het kan dus ook anders, sneller en effectiever. Wel met minder voeding voor je eigen ego.

Door de verantwoordelijkheid en het oplossend vermogen bij de klant te zoeken en je eigen expertise op de inhoud even aan de kant te zetten. Niet vanuit hoe jij ernaar kijkt en wat voor jou logisch is, de klant verder helpen. Maar hem helpen zijn eigen logica te ontdekken, zelf te laten ontdekken wat er nodig is binnen zijn eigen systeem om dit te realiseren en vormen en structuren aan te bieden die daar aan bijdragen.

Je eigen expertise niet of niet meteen inzetten doet soms even pijn.

Je ego wordt een stuk minder gevoed. Het gaat namelijk niet om wat jij wilt of wat jij denkt dat goed is, maar om hoe het daar, in hun praktijk, met hun sterke kanten en ’tekortkomingen’, kan werken. En daar kunnen ze zelf, met jouw hulp als facilitator, achter komen. Dat is wat mij betreft de belangrijkste rol van de adviseur. Adviseren door alleen te faciliteren. En daarmee het ambitieniveau van je klant leidend laten zijn. Niet wat volgens jou nog mooier is… blijf eraf! Het is niet van jou!